Opłaty

Na skróty

Przegląd rynku

Handel

Usługi

poleć stronę: Opłaty

2008-01-01

Opłaty franczyzowe

Franczyzodawca powinien dokładnie określić strukturę i wysokość opłat, które franczyzobiorca będzie zobowiązany uiszczać na jego rzecz. Musi mieć on także pełną świadomość nakładów inwestycyjnych, które ponosi franczyzobiorca, by stać się pełnoprawnym uczestnikiem systemu franczyzowego. Wreszcie franczyzodawca powinien dokładnie określić wyniki finansowe, które on i jego franczyzobiorcy będą w stanie osiągnąć.

Przychody franczyzodawcy z tytułu udzielonych licencji na korzystanie z pakietu franczyzowego przybierają z reguły następujące trzy formy:

wstępna opłata franczyzowa (ang. an initial franchise fee);
bieżąca opłata franczyzowa (ang. an on-going franchise fee; a royalty);
wpłata na wspólny fundusz marketingowy (ang. an advertising contribution; an advertising fee).

Z praktyki stosowania franczyzy w USA wynika, że wstępna opłata franczyzowa wynosi od 10 tys. do 30 tys. USD, choć może to być nawet 100 tys. USD i więcej, jeżeli oferowana koncepcja prowadzenia działalności gospodarczej ma dobrą renomę i jest dochodowa lub terytorium, na które przyznawana jest franczyzobiorcy wyłączność, jest rozległe. Natomiast bieżąca opłata franczyzowa wynosi najczęściej od 3 do 6 proc. wartości sprzedaży, a wpłata na wspólny fundusz marketingowy od 1 do 3 proc. wartości sprzedaży. Warto w tym miejscu odnotować, iż w praktyce stosowania franczyzy w Polsce często zdarza się, że bieżąca opłata franczyzowa, jak również i bieżąca opłata franczyzowa, są wkalkulowane, w przypadku franczyzy dystrybucyjnej, w cenę towarów dostarczanych przez franczyzodawcę. Takie rozwiązanie pozwala przystąpić do danego systemu osobom, które nie posiadają wystarczającego kapitału, a ponadto zapobiega ono powstawaniu sporów co do wysokości wynagrodzenia należnego franczyzodawcy.

Wstępna opłata franczyzowa

Próba określenia kwoty wstępnej opłaty franczyzowej przypomina bardziej wróżenie z fusów niż profesjonalną kalkulację ekonomiczną. Doświadczenie pokazuje jednak, że na jej wysokość mają z reguły wpływ następujące czynniki:

charakter i zakres wsparcia oferowanego franczyzobiorcom przez franczyzodawcę w postaci usług wstępnych oraz usług bieżących;
koszt tego wsparcia dla franczyzodawcy;
środki finansowe, którymi dysponuje franczyzobiorca;
wysokość wstępnych opłat franczyzowych pobieranych przez konkurencję;
wartość znaku towarowego i know-how franczyzodawcy;
atrakcyjność koncepcji prowadzenia działalności gospodarczej oferowanej przez franczyzodawcę;
wielkość obszaru, na którym będzie działał franczyzobiorca;
okres obowiązywania umowy franczyzowej.

Teoretycznie wstępna opłata franczyzowa powinna pokryć koszty franczyzodawcy związane ze stworzeniem i sprzedażą pakietu franczyzowego. Praktyka franczyzy dowodzi jednak, że zazwyczaj opłata ta nie wystarcza na pokrycie tych kosztów, szczególnie w początkowym etapie rozwoju systemu franczyzowego. Dzieje się tak między innymi dlatego, że franczyzodawcy rozpoczynający budowę systemów franczyzowych decydują się niekiedy na zaoferowanie pakietów franczyzowych za opłatę wstępną oscylującą w dolnych granicach zakładanych przez nich kwot. Początkujący franczyzodawcy chcą w ten sposób uatrakcyjnić swoją ofertę dla kandydatów na franczyzobiorców. Jak łatwo zgadnąć, wraz z rozwojem swoich systemów franczyzowych franczyzodawcy są coraz to mniej skłonni do obniżania opłaty wstępnej dla kolejnych osób zainteresowanych przystąpieniem do ich systemów.

Franczyzodawcy starający się pozyskać jak największą liczbę franczyzobiorców starają się ponadto kalkulować opłatę wstępną na niskim poziomie, w okolicach 10 proc. całości wstępnych kosztów ponoszonych przez franczyzobiorcę, tak aby nie uszczuplać zanadto środków finansowych franczyzobiorcy niezbędnych do prowadzenia przez niego działalności. Wskaźnik ten może spadać nawet poniżej 10 proc. dla systemów, które wymagają wysokich nakładów kapitałowych ze strony franczyzobiorców, choć w większości przypadków jest on wyższy, szczególnie w przypadku systemów franczyzowych, które nie wymagają od franczyzobiorców dużych inwestycji.

Bieżąca opłata franczyzowa

Franczyzodawca pobiera od franczyzobiorców bieżącą opłatę franczyzową za korzystanie przez nich z jego znaku towarowego, know-how oraz za wsparcie w postaci usług bieżących jakiego im udziela w trakcie obowiązywania umowy franczyzowej. Opłata ta jest z reguły liczona jako procent od wartości sprzedaży realizowanej przez franczyzobiorcę. W związku z tym, że w większości przypadków opłata bieżąca jest głównym źródłem bieżących przychodów dla franczyzodawcy, powinna być ona na tyle wysoka, aby był on w stanie w sposób ciągły wspierać rozwój systemu, tak by zapewnić jego konkurencyjność wobec innych systemów, a równocześnie by była ona dla niego źródłem godziwego zysku. Dlatego też dla określenia właściwej wysokości bieżącej opłaty franczyzowej podstawowe znaczenie ma zakres i częstotliwość usług bieżących, które oferowane są członkom systemu przez franczyzodawcę.

Wpłata na wspólny fundusz marketingowy

W związku z tym, że jedną z najważniejszych korzyści wynikających z franczyzy dla franczyzobiorcy jest rozpoznawalność marki i tzw. goodwill franczyzodawcy i jego systemu jako całości, zdarza się często, że franczyzodawcy pobierają od franczyzobiorców oddzielną opłatę, która jest przeznaczana wyłącznie na finansowanie działań promocyjno-reklamowych całego systemu. Określając wysokość tej opłaty franczyzodawca powinien mieć na uwadze kwotę wydatków niezbędnych do prowadzenia skutecznych działań promocyjnych w skali lokalnej czy ogólnokrajowej, a także wysokość środków finansowych niezbędnych do wyprodukowania odpowiedniej ilości materiałów reklamowych. Z utworzonego w ten sposób wspólnego funduszu marketingowego finansowane są także działania public relations systemu franczyzowego.

Nierzadko zdarza się, że systemy franczyzowe dopiero rozpoczynające działalność nie pobierają przez pewien okres opłaty na wspólny fundusz marketingowy. Dzieje się tak do momentu, w którym środki zebrane w ten sposób od większej liczby franczyzobiorców pozwolą na prowadzenie działań promocyjnych w skali odpowiedniej dla danego systemu.